Céntrate en las necesidades de tus clientes, no en tu producto.
Tu producto o servicio debe ser capaz de resolver al menos una necesidad de tus potenciales clientes. De la manera más cómoda y/o más rápida y/o más sencilla y/o muchas cosas. Pero debe ser y/o, es decir diferente, debe agregar valor.
Una vez que identificas la necesidad que estás resolviendo, enfócate en conocer a tus clientes. ¿Que grupo de personas o empresas son las que más necesitan de tu producto?
Es importante tomar en cuenta que una misma persona o institución va a actuar y necesitar cosas distintas según la situación en que se encuentre.
Así un día puedo tener la necesidad de “evitar el frío” y comprarme una parca. Al siguiente día, con la misma necesidad puedo preferir comprar parafina para mi estufa.
Philip Kotler junto a Fernando Trías de Bes, definen al mercado en su libro “Marketing Lateral” como: el grupo de personas/empresas que compran o podrían comprar productos o utilizar servicios en una situación dada con el fin de satisfacer una necesidad concreta.
Este libro también nos advierte las ventajas y desventajas de definir nuestro mercado reconociendo nuestro público objetivo. Como ventajas destaca el poder desarrollar estrategias de marketing como segmentación y posicionamiento. Como desventajas el dejar de mirar los que nos son público objetivo, dejando de lado nuevos productos que podríamos sacar al mercado o incluso utilidades diferentes que podría tener un mismo producto.
Esto, un poco de teoría de la vieja escuela, podemos unirla a la nueva forma de hacer marketing. Por ejemplo marketing viral.
Si ya identificamos nuestro público objetivo, nuestra tribu, identifiquemos donde se juntan, que hacen, que programas ven, por que calles transitan, que blogs leen o que comunidad en Facebook los reune. Cualquier medio que los reuna será una buena oportunidad para promover verazmente nuestro producto/servicio. Si logramos llegar a ellos, y que ellos recomienden nuestro producto a sus similares o amigos la efectividad de tu promoción aumenta exponencialmente.
